Acheter sa literie sur Internet

Basée dans la Sarthe, Maliterie fabrique des matelas et des sommiers depuis 1945. En 1986, Michel Crépin reprend cette entreprise industrielle pour la développer de manière plutôt traditionnelle, poursuivant le pôle fabrication et confiant la vente des lits aux distributeurs traditionnels, tels que la Redoute, et des détaillants de meubles  généralistes comme Monsieur Meuble. Après un rachat par le litier Simmons en 2002, intéressé par le savoir-faire en literie électrique, et une reprise partielle de l’entreprise en 2008, Michel Crépin et son fils reprennent le contrôle total de la société en 2012, lançant au passage le site de e-commerce, Maliterie.com. Laurent Crépin revient sur le succès de l’entreprise, sa vision du marché et nous décrit son lit du futur.

Parlez-nous de l’évolution de l’enseigne Maliterie ?

Laurent Crépin : Lorsque nous reprenons le contrôle total de Maliterie en 2012, l’entreprise a déjà engagé une profonde mutation de l’activité. En effet, début 2000, Ma Literie devient distributeur avec un premier magasin d’usine ouvert au Mans, offrant en permanence 30 à 40 % de remise à une clientèle locale en constante augmentation, grâce au bouche à oreille.

Parallèlement à cela, en 2007, le site Maliterie.com, dont le nom de domaine a été acheté en 1997 par mon père, devient un site de e-commerce. Cela nous permet d’avoir une visibilité immédiate, qui met en valeur notre positionnement moyen - haut de gamme. En effet, nous souhaitons offrir à nos clients « la qualité des grandes marques, 30 à 40 % moins cher ». Le site Maliterie.com propose des matelas et sommiers multi-technologies (mousse, latex, ressorts), labélisés « Belle Literie », ce qui certifie une qualité et un savoir-faire, passant par le respect d’un cahier des charges et d’une traçabilité.

Avec le succès de notre site web marchand, nous décidons alors d’accélérer la vente directe. Cela se traduit par l’ouverture de sept magasins de 150 à 200 m², dans un esprit show-room. 

Comment cohabitent le site web et les points de vente?

L.C. : Après l’ouverture de notre site marchand et de nos nouveaux points de vente, nous comprenons vite qu’il y a une synergie très forte entre la vente sur internet et la vente en magasin. En effet, seuls 10 à 15 % des clients sont prêts à acheter leur lit sur internet, car le principal frein à cet achat est qu’il s’agit d’un produit qu’il faut toucher et essayer. Pour les autres, si le repérage se fait sur le web, et l’achat se finalise en magasin, d’où l’importance d’avoir des conseillers efficaces, formés à l’usine. Ainsi, en proposant une solution à chaque besoin, avec une gamme de produits non redondante, la part de notre clientèle particulière dans notre chiffre d’affaires est passée de 20 % en 2007, à 80 % en 2012.

Justement, quels types de produits proposez vous ?

L.C. : Nous proposons trois types de matelas. 10 % sont en mousse à mémoire de forme de très haute densité, 50 % sont en latex synthétique ou naturel, et 40 % sont avec des ressorts ensachés mono ou mult-zones, travaillés avec un sur-matelas. C’est notamment le cas du matelas Osmose, un produit haut de gamme et très confortable.

Votre site propose « 30 nuits pour essayer ». Comment cela fonctionne ?

L.C. : Pour convaincre nos clients, nous leur proposons en effet d’essayer les matelas dans des conditions réelles (plusieurs nuits d’affilée). S’ils sont insatisfaits, ils peuvent renvoyer le matelas au magasin, en demandant un échange, ou un remboursement qui s’effectue sous la forme d’un bon d’achat. Sur les 1000 commandes effectuées chaque mois, seulement une dizaine de lits reviennent, et 90 % de ces retours donnent lieu à un échange.

Proposez-vous des matelas sur mesure ?

L.C. : Oui, nous proposons effectivement des matelas sur mesure sur certains produits, notamment en latex et en mousse, que nous fabriquons au centimètre près. Un service bien utile pour les lits anciens ou certains clients géants !

Mais nous réalisons également du sur mesure en fonction de la morphologie des clients. Le concept Vitaform offre ainsi la possibilité d’avoir un côté adapté à la morphologie de monsieur, et un autre à la morphologie de madame. Dans un seul matelas, nous proposons deux conforts différents, grâce à deux densités différentes, et personnalisées. Ce produit est d’ailleurs notre meilleure vente !

Quels accessoires de lit proposez-vous ?

L.C. : Pour l’heure, nous ne vendons que ce que nous fabriquons, et nous nous inscrivons dans le long terme, ce qui explique notre assortiment réduit d’accessoires. Nous proposons en en effet, trois types de sur-matelas et cinq têtes de lit, dont une en bois massif qui est notre meilleure vente.

Travaillez-vous avec le secteur de l’hôtellerie?  

L.C. : Il nous arrive en effet de vendre des lits à des professionnels. Nous travaillons occasionnellement avec l’hôtellerie indépendante, offrant un hébergement 3 à 4 étoiles, ainsi qu’avec des maisons d’hôtes et des gites.

Avez-vous remarqué une évolution des tailles standards ?

L.C. : Il est commun d’entendre que la population grandit, et pourtant la taille standard est toujours la même : les matelas de 140 x 190 cm sont majoritairement vendus, représentant 45 % de nos volumes.

Quant aux matelas 160 x 200 cm, leurs ventes ont doublé en cinq ans, et ils représentent aujourd’hui 20 % des demandes.

Vos préconisations en termes de confort ?

L.C. : Un matelas doit se choisir en fonction de la morphologie et de problèmes pathologiques plus ou moins prononcés. J’ai tendance à conseiller le latex qui offre un soutien ferme, mais avec peu de points durs. Cependant, ces trois dernières années, nous assistons à un retour en force du confort ferme avec des matelas à ressort. Nous recommandons alors des portances pas trop élevées, et du latex pour atténuer le côté dur des ressorts.

Le remplacement d’un matelas entraîne-t-il systématiquement le remplacement d’un sommier ?

L.C. : Depuis le début de l’année 2013, il nous apparait flagrant que les clients changent plus souvent de matelas que de sommier : c’est évidemment une question de budget. Sur le marché en général, le rapport est de deux matelas pour un sommier. Chez Ma Literie, il est de un matelas et demi pour un sommier ; un bon résultat, sans doute dû à nos prix attractifs.

Comment imaginez-vous le lit du futur ?

L.C. : Le lit est un endroit où l’on passe beaucoup de temps. En plus d’y dormir, on y travaille, on y lit, on y regarde la télévision, on y joue aux jeux vidéos… Selon moi, le lit du futur doit donc être fonctionnel, allant bien au-delà des simples bénéfices pour la santé. Le lit du futur doit ainsi être connecté et adaptable dans différentes positions en fonction des activités, massant, mémorisant nos préférences, afin de proposer différents scénarios, et laissant de côté l’image du lit électrique médicalisé. En allant jusqu’au bout de cette idée, on peut même imaginer un lit très technologique qui se commande à partir de notre Smartphone ou d’une tablette, disposant de ports USB pour recharger tous nos gadgets électroniques.

Quels sont vos projets pour l’avenir ?

L.C. : Depuis le début de l’année, nous avons ouvert quatre nouveaux magasins, ce qui nous fait onze nos points de vente physiques. Nous continuons à renforcer notre présence sur le territoire, en projetant d’ouvrir quatre autres magasins d’ici la fin de l’année, notamment dans le sud-ouest et le sud-est de la France. Mais avant tout, nous souhaitons poursuivre la promotion du Made in France, et du savoir-faire, véritable gage de qualité.

www.maliterie.com